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Die neue Realität der Marketing Strategie:
Inbound versus Outbound
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willkommen in der realität des vertrieb und marketing
Willkommen in der neuen Realität für Marketing und Vertrieb!
18. April 2016
Zielgruppe Einkaufs Person Definition Marketing Vertrieb

Jede Recherche für ein Produkt oder Service startet im Internet

Und wenn die Recherche nicht im Internet startet, wird sie irgendwann im Internet landen. Sei es für vertiefende Informationen, Zweitmeinungen, Vergleiche, etc. Eine Anfrage oder ein Kauf sind immer nur ein paar Klicks entfernt.

Auch im B2B informieren sich Einkäufer bereits vor der Kontaktaufnahme umfassend über Produkte, technische Daten, Spezifikationen und Kundenbewertungen. Erst wenn diese Informationen überzeugend sind, treten sie mit den Anbietern in Kontakt. Wenn das Unternehmen von dem Interessenten erfährt, sind ca. 50% des B2B Kaufprozesses bereits abgeschlossen.

Am Häufigsten jedoch: das Unternehmen erfährt nie von dem Interessenten. Weder weiß es vom Interessenten, noch kennt es die Gründe für das fehlende finale Interesse, etc. Parallel jedoch, sendet es vielleicht Direkt-Mail Marketingangebote und Broschüren an den Kunden, der diese achtlos wegwirft. Das ist Alltag in vielen Unternehmen.

 

 

Die Art und Weise wie Einkäufer einkaufen verändert sich rasant und das Internet und Soziale Medien sind außergewöhnliche Plattformen zu bilden und informieren und Kunden zu unterhalten, um deren Aufmerksamkeit zu erreichen.

Diese Möglichkeiten zu vernachlässigen heißt Kommunikationsplattformen zu ignorieren, die deutliche Auswirkungen auf das Geschäftsergebnis der Firma haben. Und diese neuen Kanäle stellen meines Erachtens die Zukunft des Verkaufens dar, zusätzlich zu den traditionellen Kanälen, wo Mitarbeiter im direkten Kontakt mit Kunden Verkaufsgespäche führen.

 

Mit diesem Hintergrund müssen wir uns das Thema „Zielgruppen Definition“ für das Online Marketing aus ein paar neuen Perspektiven anschauen.

 

Es gibt keine Zielgruppe – nur Personen

 

Während im klassischen Marketing eine Zielgruppe nach Kriterien definiert werden kann (z.B. Weiblich, 30-35 Jahre alt, Studienabschluß, usw.) kann man im Online Marketing viel tiefer und detaillierter auf die „Zielgruppe“ schauen.

Die Zielgruppe im Online Marketing kann nicht nur nach den o.g. Kriterien gegliedert werden, sondern zusätzlich können auch Interessen, Bildungshintergrund, Fachausdrücke, Stichworte und vieles mehr zugeordnet werden.

Deswegen möchte ich auch nicht von Zielgruppe sprechen, sondern von „Einkaufs Personen“. Denn viele der „neuen Eigenschaften der Zielgruppe“ sind sehr individuell. Die Bezeichnung „Einkaufs Person“ um fasst hier sowohl Interessenten als auch potentielle und tatsächliche Kunden. Aber auf jeden Fall nur Personen, die sich mit der Branche, Kategorie, Angebot / Service des Unternehmens beschäftigen.

Die wichtigste Erkenntnis dabei: „Einkaufs Person“ stellt einen Menschen mit spezifischen Interessen in den Vordergrund. Die Zielgruppe hingegen eine Masse Menschen, mit gemeinsamen Eigenschaften.

 

Der Faktor „Mensch“ ist in diesem Zusammenhang sehr wichtig. Unverändert, wenn es um komplexe Güter und Entscheidungen geht: Menschen machen am liebsten Geschäfte mit Menschen. Menschen die sie mögen, denen sie vertrauen, die sie fachlich überzeugen. Aber der Weg zu den „Einkaufs Personen“, die Art und Weise wie sie im Marketing- und Verkaufsprozess betreut werden sollen, hat sich signifikant geändert.

 

Eine Marketing Strategie (z.B. im B2B) muss sicherstellen, dass die „Einkaufs Personen“ die Webseite finden. Es gilt also relevante Inhalte aufzubauen, die Fachwissen, Expertise und damit Stichworte enthält, damit die „Einkaufs Person“ die Webseite bei Google findet.

Es ist damit offensichtlich, dass eine „one fits all“ Webseite, mit generischen Texten für die Zielgruppe, in einer Online Marketing Strategie, denkbar ungeeignet ist.

Spezifische Inhalte zugeschnitten auf vielleicht 5 – 10 unterschiedliche „Einkaufs Personen“, in Form eines Blogs oder als Landing Pages, sind hingegen vielversprechend.

 

Wie beschreibe ich meine „Einkaufs Person“?

Wenn wir nun diese „Einkaufs Personen“ kategorisieren und ihnen alle Informationen zuordnen, die wir über sie herausfinden können, erhält man eine hochgradig gute Definition deren, die wir erreichen wollen.
Geben sie der Person zuerst einen Namen: zum Beispiel „Franz Werkzeugbauer“

Diese Fragen helfen:

  • Wonach sucht „Einkaufs Person“ Franz Werkzeugbauer?
  • Welche Informationen könnten ihn interessieren?
  • Zielgruppe Einkaufs Person Marketing VertriebWelche Schlagworte, Fachausdrücke, Sätze verwendet er dabei? Welche Varianten an Schlagwörtern müssen wir berücksichtigen?
  • Wird er Ratgeber, Tipps, Produktvergleiche, technische Daten suchen?
  • Wird er in Foren nach Erfahrungen mit Produkten suche? Kundenmeinungen? Expertenaussagen?
  • Wo wird er suchen? In Suchmaschinen, Branchenportalen, auf Blogs, in Foren, Interessengruppen, Vergleichsseiten, Verzeichnissen?
  • Regional in lokaler Sprache oder international in English?
  • Wird er Textbeiträge oder Videos suchen, die das Produkt live zeigen?
  • Wird er auf die Webseiten der großen Anbieter gehen? Was wird er dort finden?

 

Die so ausgewählten Themen, Schlagworte, Ideen werden im Zuge der Suchmaschinenoptimierung (SEO) in die Webseiten Inhalte des Unternehmens eingebaut. Sicherlich dauert es einige Zeit bis genug relevante und passende Artikel, Blogs, Videos, Produktinformationen, Social Media Posts erzeugt werden. Mit jedem neuen Beitrag gewinnt jedoch die Unternehmenswebseite in den Suchergebnissen bei Google & Co.

Und wenn Franz Werkzeugbauer eine Suche startet, wird Ihre Webseite bei Google ganz oben erscheinen.

 

 


 

Mehr praktische Hinweise zur „Einkaufs Person“ finden sie in diesem Blog.

 

2 Comments

  1. […] Mehr zu der „Einkaufs-Person“ oder Einkäufer Zielgruppe finden Sie in diesem Blog. […]

  2. Fred Woller sagt:

    Sieht man die „Zielgruppe“ als „Einkaufsperson“ verändert sich die Perspektive. Aus einer mehr oder weniger gut definierten Gruppe, wird ein Mensch. Ein Mensch mit Wünschen, Erwartungen, Vorstellungen. Tatsächlich wäre ein Angebot, dass Einzelerwartungen trifft, erfolgreicher.

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