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einkauf hat sich geändert, der verkauf nicht. wie kaufen wir heute ein?

Du kaufst jeden Tag ein: Produkte, Dienstleistungen, Arbeitskraft, was auch immer. Also bist du ein Einkäufer!

 

Und Du bist ein Verkäufer! Denn jeder, und zwar absolut jeder hat etwas mit Verkauf zu tun.

Ob du ein Produkt, eine Dienstleistung, dein Haus, deine Arbeitskraft, deine Firma verkaufst: Du bist ein Verkäufer.

Dies gilt genauso für einen Buchhalter, wie für jemand der in der Produktion oder im Weinberg arbeitet. Du verkaufst mindestens deine Arbeitskraft und Qualifikationen. Das nennt man Bewerbung und Gehalt, kommt aber auf das Gleiche heraus.

Also gut, wir sind alle Einkäufer und Verkäufer.

 

Mit der Digitalisierung hat sich während der letzten 10 Jahre der Einkaufsprozess signifikant geändert. Die Art und Weise, wie wir einkaufen, ist nicht mehr vergleichbar mit den 90er Jahren.

 

Wie kaufst Du heute ein Auto? Oder wie suchst Du eine neue Arbeitsstelle?

Gehst Du einfach zum VW Händler und sagst: Habt Ihr einen neuen Golf in der Farbe rot? Und vertraust dann auf das Angebot? Unterschreibst den Vertrag? Wartest ein paar Wochen? Und holst das Auto dann ab?

Oder wenn die eine neue Arbeitsstelle suchst: Du schaust in der Zeitung die Stellenanzeigen durch? Und wenn du eine gefunden hast, schreibst du eine Bewerbung? Wenn es keine passende Stelle gibt, wartest Du auf die Zeitung in der nächsten Woche?

Tatsächlich war dies bis vor ein paar Jahren noch der „normale“ Einkaufsprozess.

 

verkauf und einkauf in der neuen realität

Heute suchst Du dein Auto vermutlich anders:

Du informierst dich in Internet, fragst in Sozialen Netzwerken nach, schaust Dir Kundenbewertungen an, ließt Kommentare über die Zuverlässigkeit des Autos und über Reparaturen in Foren, checkst Autotests und Vergleiche, Videos auf Youtube, usw. … und wenn Du für den Kauf bereit bist, weißt Du genau was Du willst und was das Auto grob kosten wird.

Dann erst gehst Du vielleicht zum Autohändler und fragst nach einem Angebot.

Oder besser: Du fragst nach einem zusätzlichen Angebot, denn vermutlich hast Du auch schon 2-3 Angebote aus dem Internet, inkl. Finanzierung, Leasing, usw.

Die Digitalisierung hat dir als Kunde den Einkaufsprozess in die Hand gegeben. Du bist nicht mehr einem „Verkaufsprozess“ eines Unternehmens ausgeliefert, den Du nicht beeinflussen kannst.

 

Der wichtigste Unterschied dabei:

Als Käufer entscheidest Du bei welchem Unternehmen Du einkaufst.

Das war auch früher so, Du konntest von VW zu Mercedes gehen usw. aber die Auswahl war sehr begrenzt.

Heute ist Deine Auswahl fast unendlich. Und Du kannst frei entscheiden, wer dein neues Auto liefern soll. Der Händler ist nur noch eine mögliche Option.

Dies gilt zwischenzeitlich für alle Lebensbereiche und „Einkaufsmöglichkeiten“.

 

Beispiele wie wir heute einkaufen

 

Du musst ins Krankenhaus? Im Internet kannst du die Bewertungen von Patienten über die Klinik und die Ärzte nachlesen.

Du willst einen Arbeitsvertrag unterschreiben? Schau dir im Internet (z.B. bei Xing) die Meinungen der Mitarbeiter über den Arbeitgeber an. Ist er wirklich so sozial, wie man es dir versprochen hat?

Du möchtest mit deiner Freundin in ein Restaurant? Fast schon selbstverständlich, dass man sich da die Bewertungen von anderen Gästen anschaut.

Du triffst einen neuen Geschäftspartner, dem Du einen Auftrag geben willst? Im Internet findest Du rasch heraus, wie zuverlässig er ist, wie vernetzt, welches Fachwissen, Erfahrungen, usw …

Diese Liste kann unendlich weiter geschrieben werden: Friseur, Zahnarzt, Kindergarten, Klempner, Dachdecker, Küchenbauer, Gärtner, Putzfrau, Waschmaschine, Handy, …. Du wirst alles im Internet nachschlagen.

 

Willkommen in der neuen Realität!

 

Wenn sich der Einkauf so dramatisch geändert hat:

Warum sind dann in den meisten Unternehmen die Verkaufsprozesse gleichgeblieben?

Warum versuchen Unternehmen und Verkaufsmitarbeiter uns immer noch mit den Methoden der 90er Jahre Kunden zu überzeugen? Durch Telefonanrufe? Direkt Email (= Spam)? Nachrichten bei sozialen Netzwerken? Zwangswerbung, die ich sehen muss, bevor ich ein Video schauen kann? Werbung, die meinen Spielfilm unterbricht? Werbevideos in meiner Timeline? Haufenweise Prospekte im Briefkasten?

 

Unternehmen müssen es lernen:

  • Nur weil wir jemand auf Twitter folgen, heisst es nicht, dass wir Direktnachrichten mit Werbung wollen.
  • Nur weil das Unternehmen unsere Email Adresse hat, ist das keine Erlaubnis für unverlangte Werbung.
  • Nur weil es technisch möglich ist, meine Interessen über Cookies herauszufiltern, ist es keine Erlaubnis mich durch Werbung zu unterbrechen.
  • Nur weil wir Freunde auf Xing oder LinkedIn sind, ist das keine Erlaubnis mich mit Einladungen zu Seminaren zuzumüllen.
  • Nur weil jemand unsere Telefonnummer hat, ist das keine Erlaubnis für unerwünschte Verkaufsanrufe.

 

Diese Lektionen sind für Unternehmen sehr teuer.

Denn sie halten treu an den Verkaufsprozessen der Vergangenheit fest, ohne erkennen zu wollen, dass die Realität eine andere ist und der Kunde den Einkaufsprozess steuert.

 

Diese Unternehmen sind in der Vergangenheit stecken geblieben. In einer Zeit, als der Verkäufer mehr wusste als der Käufer. Und das Unternehmen mit Angeboten und Informationen erfolgreich einen Verkaufsprozess steuern und einen Verkaufspreis festlegen konnte.

 

Heute wissen wir als Kunden oft mehr als die Verkäufer selbst.

Denn wir haben uns informiert, unterschiedliche Perspektiven und neutrale Bewertungen gelesen, uns mit anderen Kunden unterhalten …

Vor allem: wir kennen die Wettbewerbsangebote, wir sind nicht mehr von einem Verkäufer und der Meinung seines Unternehmens abhängig.

 

Wann erkennen Unternehmen dies endlich?

 

 

Wie ein effizienter Verkaufsprozess in 2016 aussieht, gibt es bald in einem neuen Blog.

 

 

 

2 Comments

  1. LTH sagt:

    Verkaufen beginnt immer mit dem Kunden. Nur Verkäufer, die sich in die Situation des Kunden hineinversetzen können und dabei nicht an das eigene Produkt oder die eigene Quota denken, können effizient verkaufen.

  2. Carim sagt:

    Wie naiv sind Unternehmen, wenn sie denken, dass die digitale Generation noch einem Verkäufer vertraut? Der Verkäufer ist die ultima ratio … Carim

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