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willkommen in der realität des vertrieb und marketing

Der Auslöser für diesen Blog war ein einfaches Gespräch im Zug, dass ich vor einiger Zeit mit Herrn S., dem Inhaber eines 30 Mio€ Mittelständlers in Deutschland, hatte.

 

Das Gespräch ging wie folgt, ich habe es aus dem Gedächtnis aufgeschrieben.

 

Herr S.: Was lesen sie denn da junger Mann? Etwas über Verkaufen und Internet?

 

UT:  Ja, über die Zukunft des Verkaufens, darüber wie das Internet den Verkauf komplett umkrempelt und keinen Stein mehr auf dem anderen lässt.

 

Herr S.: Die Entwicklungen im Internet sind wirklich sehr spannend, auch ich benutze Amazon und lasse mir Artikel nach Hause senden. Das ist schon sehr bequem und spart viel Zeit. Auch in der Firma kaufen wir jetzt das Büromaterial online ein und nicht mehr im Katalog vom Büroausstatter. Das ist viel günstiger.

 

UT: Verkaufen Sie mit Ihrer Firma auch über das Internet?

 

Herr S.: Nein, das geht nicht. Wir stellen Zahnräder und Spezialschrauben her. Das kauft niemand im Internet.

 

UT: Wie verkaufen Sie dann?

 

Herr S.: Wir sind seit 30 Jahren im Geschäft und haben unseren Kundenstamm. Die rufen an, wenn sie was brauchen. Ansonsten gehen die Außendienstmitarbeiter hin und stellen unsere neuen Produkte vor.  Aber es wird immer schwieriger. Man merkt schon den Wettbewerb.

 

UT: Sind Sie denn nicht im Internet vertreten?

 

neue realität des marketing und vertrieb

Herr S.: Doch, doch. Wir haben eine Webseite mit ein paar Fotos aus der Produktion, Fotos von den Produkten und den Kontaktdaten. Wer will kann uns finden.

 

UT: Wie kaufen Sie Stahl für Ihre Produktion ein?

 

Herr S.: Wir haben einen festen Lieferanten, dem sagen wir was wir brauchen. Und 2-3 Wochen später liefert er. Aber wir schauen auch immer auf einer Einkaufswebseite nach, um die Preise zu vergleichen. Und wenn der Lieferant teurer ist, passt er den Preis an oder gibt mir nächstes Mal einen Rabatt.

 

UT: Hmm … Sie informieren sich über Stahl im Internet, Sie prüfen die Preise im Internet, Sie kaufen im Internet ein. Sie tun das. Warum denken Sie, dass Ihre Kunden das nicht tun? Warum denken Sie, dass Ihre Kunden Zahnräder und Schrauben nicht im Internet suchen, nicht die Preise vergleichen, nicht im Internet kaufen?

 

Herr S.: Sie kennen die Branche nicht. Die Zahnräder und Schrauben sind sehr spezielle Produkte, keine Massenartikel und nur für wenige Kunden geeignet. Das kauft man nicht im Internet.

 

UT: Ist der Stahl, den Sie verwenden, nicht auch sehr speziell? Oder bekommt man den auch im Baumarkt?

 

Herr S.: Natürlich ist er sehr besonders, in der Zusammensetzung und Härtung. So etwas bekommt man nicht im Baumarkt.

 

UT: Also ein spezieller Stahl, über den sie sich im Internet informieren und die Preise vergleichen.

 

UT: Sollten dann nicht Ihre speziellen Schrauben und Zahnräder auch im Internet angeboten werden?

 

 

Das Gespräch endete erstmal an diesem Punkt. Am nächsten Bahnhof (wo es bekanntlich bei der Deutschen Bahn wieder Internet gibt), fragte ich nach Bezeichnungen von typischen Schrauben und Zahnrädern und suchte bei Google. Anfangs hatte ich mehrere 100.000 Treffer. Aber selbst sehr spezifische Produktbezeichnungen lieferten immer noch über 1000 Treffer.

 

Damit war das Gespräch, ob man Spezialschrauben im Internet anbieten soll, beendet und wir haben uns über andere Themen unterhalten.

 


 

Trotzdem musste ich noch viel über diese Begegnung nachdenken. Und über die Potentiale, die Unternehmen heute nicht nutzen.

Potentiale nicht zu nutzen ist zwar schade, aber kurzfristig nicht weiter schlimm für ein Unternehmen.

Richtig schlimm wird es erst, wenn das Unternehmen nicht erkennt, dass es schleichend seine Wettbewerbsfähigkeit auf den Weltmärkten verliert. Dass Kunden abwandern und Aufträge wegbleiben.

 

Nicht weil die Produkte oder Preise nicht wettbewerbsfähig sind.

Sondern weil die neue Realität des Marketing und Vertriebs verschlafen wird. 

 

Darüber schreibe ich und Du bist eingeladen, zu kommentieren, ergänzen und zu widersprechen!

 


 

 

 

 

 

 

5 Comments

  1. Mirko Buch sagt:

    Diese Gespräch trifft den Nagel auf den Kopf. Oder das Zahnrad. Leider traurige Realität in vielen KMU.

  2. Sascha Seide sagt:

    Ähnliche Erfahrungen kann ich aus meinen Beratungstätigkeiten im Vertrieb bestätigen. Es sind die eingetretenen Pfade, die verlassen werden müssen, die Horizonte, die erweitert werden sollten. Häufig sind es eben Außenstehende, die unvoreingenommen auf den Bestand sehen und die richtigen Fragen stellen. So entwickeln sich Angebot und Nachfrage stetig weiter. Ich wünsche mir, Ihr Gesprächspartner hat das Gespräch für sich noch nicht beendet.

  3. Uwe Thellmann sagt:

    Das wünsche ich mir auch Herr Seide. Auch wenn ich befürchte, dass bei vielen Unternehmen der Schmerz noch viel größer werden muss, bis deutliche Reaktionen erfolgen. Leider wird es für viele dann zu spät sein.

  4. Daniel Baro sagt:

    Die spannende Frage ist: WIE packen wir es als Consultants an, das Thema auf die Agenda der Entscheider zu bringen?

  5. Katharine L. sagt:

    Erkenntnis ist der erste Schritt zur Veränderung. Was können wir tun, um die Veränderung anzustoßen? Welche Ideen gibt es kleine Unternehmen in das 21.te Jahrhundert mitzunehmen?

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