willkommen in der realität des vertrieb und marketing
Willkommen in der neuen Realität für Marketing und Vertrieb!
18. April 2016
Wandel im Marketing und Vertrieb
Das Grundgesetz des Wandels im Marketing und Vertrieb
1. Mai 2016
Die digitale Gesellschaft ist beeinflusst von digitalen Spielen, Chatten, Whats Up ... Aktion - schnelle Reaktion. Wenn ich etwas klicke, passiert etwas. Wenn ich mit jemand chatte, antwortet er. Wenn ich eine Whats Up Nachricht schreibe, sehe ich zu mindestens, die Person hat die Nachricht gelesen und weiß Bescheid.

Die Rolle vom Marketing ist über die Jahre unverändert geblieben!

Marketing hat die Aufgabe die Leistung eines Unternehmens (Produkte, Dienstleistungen, etc.) zu kommunizieren und den Verkauf dieser Leistung zu unterstützen.

Auch wenn es eine Banalität ist: Marketing kommuniziert mit Menschen. Selbst wenn das Marketing im B2B auf Unternehmen als Zielgruppe ausgerichtet ist, dahinter sind immer noch Menschen.

Und Menschen, die Gesellschaft verändern sich. Das aktuelle Tempo der Veränderung ist dank Digitalisierung und Internet atemberaubend.

 

Wann hast du zum letzten Mal ein Telefonbuch benutzt?

Wann detailliert die Direktwerbung aus dem Briefkasten gelesen?

Wann hast du zum letzten Mal eine Broschüre bei einem Unternehmen angefordert?

Oder einen Katalog?

Ewig her?

 

In sehr vielen Geschäftsbereichen, brauchen wir die Instrumente der Vergangenheit im Marketing nicht mehr. Ähnlich wie wir nicht mehr mit Pferden und Kühen unsere Felder bestellen. Es gibt bessere Lösungen dafür.

 

Warum halten dann noch so viele Unternehmen an den Marketinginstrumenten der Vergangenheit fest? Vor allem kleine und mittlere Unternehmen (KMU, der Mittelstand) haben im Marketing unheimlich viel aufzuholen. Aber auch viele große Unternehmen glänzen noch lange nicht. 

 

Warum ist das so? Ich habe folgende Thesen:

  1. Es ist bequem! Neue Lösungen erfordern eine Umstellung und den berühmten Schritt aus dem Kreis der Bequemlichkeit. Und das bringt Unsicherheit mit sich. Und es erfordert Anpassung und Weiterbildung. Das ist unbequem.
  2. Die alten Instrumente funktionieren ja noch. Irgendwie. Vielleicht sind sie weniger effizient (das schiebt man auf den Wettbewerb, die Produktleistung, fehlende Innovationen, nicht kreative Marketingaktionen…), aber noch funktionieren sie.
  3. Das exponentielle Wachstum der neuen Instrumente ist noch nicht überall sichtbar. Wenn es sichtbar sein wird, ist es für viele zu spät. Denn dann hat der Wettbewerb viele „Jahre“ Vorsprung!
  4. Und für kleine und mittlere Unternehmen (KMU, Mittelstand) gilt auch: Sie springen nicht sofort auf jeden neumodischen Trend. Nur diesmal ist es kein Trend. Der Übergang in die Digitalisierung ist ein Übergang in ein neues Zeitalter. Alle zukünftigen Generationen werden Digitalisierung als Selbstverständlichkeit ansehen.

 

Marketing für KMU (kleine und mittlere Unternehmen) und MittelstandAuch Pferd und Pflug wurden nicht an einem Tag abgeschafft. Aber die, die rechtzeitig umgestiegen sind, konnten sich in der Produktion hohe Wettbewerbsvorteile erarbeiten und im Market gewinnen. Alle anderen haben sich mühsam angepasst, blieben auf der Strecke oder wurden aufgekauft.

Schaut man sich nun die veränderte Gesellschaft von heute an, die Art und Weise wie informiert, eingekauft und entschieden wird, kann man 100% sagen, das Papiertelefonbuch und die gedruckten Kataloge werden nicht mehr zurückkommen.

 

Die digitale Entwicklung ist eine Einbahnstraße und die Beschleunigung ist exponentiell. Wir sollten nicht erwarten, dass die digitale Entwicklung eines Tages vorbei ist und wir zum Status quo zurückkehren. Das wird nicht mehr passieren. Sie ist eine neue Realität

 

Was hat sich geändert für die Gesellschaft und für kleine und mittlere Unternehmen (KMU, Mittelstand)?

 

Mit der digitalen Entwicklung haben sich unser Verhalten und unsere Erwartungen geändert.

Wenn wir Produkte oder Lösungen suchen, suchen wir sie im Internet. Niemand wartet mehr auf den Katalog des Versandhauses, um die Sommermode 2016 zu kaufen.

 

Wir suchen was wir wollen.

Wir finden es auf einer Webseite, die uns überzeugt.

Wir informieren uns.

Wir kaufen es.

 

Unsere Erwartung ist ebenfalls digital geprägt: „full service!“ und bitte idealerweise innerhalb von 24h.

Wenn wir Fragen haben, stellen wir diese online. Wir rufen nicht an, wir laufen niemand hinterher.
Bekommen wir keine Antwort innerhalb von 24h ist das Unternehmen durchgefallen.

Wenn wir eine langjährige Beziehung zum Unternehmen haben, geben wir ihm vielleicht ein bisschen mehr Zeit. Aber selten mehr als 3 Tage.

 

Mit diesem Wissen im Hintergrund ist der Schluss sehr einfach:

Ein erfolgreiches Marketing in der neuen Realität muss sein Instrumentarium anpassen.

Dies gilt für alle Zielgruppen, unabhängig vom Alter. Und ja, für die „digital native Generation“ müssen wir noch viele Schritte weiter gehen.

Wer mit dem alten Instrumentarium weiter macht, verabschiedet sich schleichend aus dem Markt. Und kleine und mittlere Unternehmen (KMU, Mittelstand) sind hier besonders gefährdet.

 

Wie geht es weiter?

Die digitale Gesellschaft ist beeinflusst von digitalen Spielen, Chatten, Whats Up … Aktion – schnelle Reaktion. Wenn ich etwas klicke, passiert etwas. Wenn ich mit jemand chatte, antwortet er. Wenn ich eine Whats Up Nachricht schreibe, sehe ich zu mindestens, dass die Person die Nachricht gelesen hat und Bescheid weiß.

Einwegkommunikation (z.B. vom Unternehmen an den Kunden) hat in der digitalen Welt nur noch geringe Erfolgschancen und funktioniert nur noch für wenige Massenprodukte und für Unternehmen, die sich enorme Streuverluste leisten können.

Mehr dazu in einem weiteren Blog.

 

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