marketing strategie inbound
Inbound Marketing B2B Strategie
17. April 2016
Markreting Strategien von gestern

Sieht Ihre Marketingstrategie auch so retro aus? Sind die Konzepte verstaubt und wirken wie aus einer anderen Zeit?

Marketing Strategie Unterricht an der Uni vor 20 Jahren

 

In den 1990er Jahren wurde an den Universitäten ein klassisch – traditionelles Marketing gelehrt. Es war mehr oder weniger das Marketing der 70er Jahre, erweitert um neuere wissenschaftliche Erkenntnisse aus der Konsumentenforschung (Marktforschung).

Brand-Management war gut etabliert und Category Management (damals lautete das Buzzword: ECR – Efficient Consumer Response) feierte seinen Einzug in die Marketing und Vertriebsabteilungen der großen Konzerne.

 

Im Marketing drehte sich alles um die berühmten „4P“: Produkt, Promotion, Platzierung und Preis.

 

Und die Strategie was sehr einfach:

Wer erfolgreich ein Produkt vermarkten wollte, konnte die folgenden 3 Marketing -/ Vertriebsstrategien kombinieren:

  1. Investitionen in „above the line“ Marketing Strategien (TV Werbung, Radio Werbung, Anzeigen in Zeitungen und Zeitschriften, Außenwerbung wie Plakate, Kinowerbung, etc)
  2. Investitionen in „below the line“ Marketing Strategien (Verkaufsförderung, Promotions, Sponsoring, Event Marketing, Öffentlichkeitsarbeit, Verteilung von Produktproben, etc…)
  3. Investitionen in eine Verkaufsmannschaft, die das Produkt massiv an die Kunden verkauft (Haustürgeschäfte im B2C, Telefonverkauf, Kundenbetreuung und Beratung im B2B, etc..)

 

Diese Marketingstrategien waren teilweise sehr erfolgreich und kreative Agenturen konnten sich Denkmäler setzen. In einzelnen Produktkategorien und Segmenten sind sie es auch heute noch, wenn auch auf dem absteigenden Ast.

 

Welche Marketing Strategie verfolgen die Unternehmen heute?

 

Im B2C sehen wir schon seit einigen Jahren sehr starke Entwicklungen Richtung Online Marketing. Hier wurden durchaus nennenswerte Budgets aus der offline Welt in die online Welt verlagert. Google, Bannerwerbung, Videowerbung, etc. lassen grüßen.

Im B2B stehen wir bei den Online Marketing Strategien in Europa noch am Anfang. Die USA sind uns hier sicherlich 5-6 Jahre voraus.

Während in Europa noch zaghaft mit Google Adwords Werbung im B2B experimentiert wird, sehen wir in den USA, wie sich Unternehmen gezielt als Experten für Branchen und Produktlösungen positionieren und weltweite Märkte abgrasen.

Hier wird es höchste Zeit ein paar höhere Gänge im B2B einzulegen. Während die Unternehmen in Europa die Kunden noch klassisch mit Telefonanrufen, Emails, Broschüren, Direkt Mail, Kataloge zu begeistern versuchen, verpassen sie das Geschäft mit den Internet affinen Einkäufern.

Mittelständische Unternehmen (KMU) im B2B, Spezialisten in Ihrem Segment, sollten auf diesen Zug mit höchster Priorität aufspringen.

 

 

 

marketing strategie vertrieb strategie von gesternBevor Du einen Einkauf tätigst:

  • Informierst Du dich im Internet? Liest du Blogs?
  • Fragst Du Freunde bei Facebook?
  • Kommunizierst Du mit Experten bei LinkedIn, Xing?
  • Vergleichst Du Preise und Dienstleistungen?

Wenn Du es tust, warum sollten es deine Kunden nicht tun?

Warum sollten deine Kunden auf eine Broschüre oder einen Telefonanruf warten?

 

Im B2B wird geschätzt, dass deutlich über 90% der Entscheider sich im Internet informieren. Im B2C Bereich sind es in Europa bald 100%.

 

Warum verfolgen dann Unternehmen heute noch die Marketing Strategien und Vertrieb Strategien aus den 80er Jahren und der Offline Welt?

 

Hier ein paar Thesen:

  1. Die B2B Branche ist sehr konservativ und der Wandel sehr langsam. Hier muss über viele Jahre gelernt werden, dass die altbekannten Instrumente nicht mehr wirken und das Geld falsch eingesetzt wird. Erst wenn der Schmerz aufgrund von verlorenen Kunden und Absätzen sehr hoch wird, kommt es zum Umdenken.
  2. Die Marketing Mitarbeiter kennen die altbekannten Marketingstrategien sehr gut, sie haben Kennzahlen über die Wirksamkeit und wissen wie man die Marketinginstrumente umsetzt. Neue Marketingstrategien und Vertriebsstrategien beinhalten viele unbekannte Faktoren, bzw. es fehlt die Qualifikation, diese einzuschätzen und umzusetzen.
  3. Marketingagenturen halten gerne an alten Zöpfen fest, vor allem, wenn man nicht ausreichend qualifiziert für den digitalen Wandel ist, bzw. man immer noch prächtig an den alten Marketingstrategien verdient.

 

Die Zukunft wartet auf niemand und die Kunden sind schon lange in der neuen Realität angekommen.

 

Die Frage für dich:

Wie und wo willst du deine Kunden auf dem globalen Spielplatz erreichen?

 

 

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