Wandel im Marketing und Vertrieb
Das Grundgesetz des Wandels im Marketing und Vertrieb
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einkauf hat sich geändert, der verkauf nicht. wie kaufen wir heute ein?
Wir KAUFEN heute anders ein! Warum ist der VERKAUF unverändert?
26. August 2016
verkaufsstrategien digitales zeitalter

Mit der Digitalisierung hat sich der Einkauf dramatisch verändert.

Mehr dazu findest du in dem Blog: „Wir KAUFEN heute anders ein. Warum ist der VERKAUF unverändert?“

 

Viele Unternehmen, vor allem im B2B, sind mit Ihren Verkaufsstrategien in den späten 90er Jahren stecken geblieben.

Sie versuchen immer noch Kunden durch Werbung, Telefonate, Direkt Email, Kataloge, Broschüren, usw. in den Verkaufsprozess „hineinzubekommen“, um ihn dann mit Präsentationen und im direkten Gespräch zu überzeugen.

Dabei wird komplett übersehen oder bewusst ignoriert, dass der Verkaufsprozess der späten 90er Jahre, heute gar nicht mehr so erfolgreich funktionieren kann. Das Unternehmen hat nicht mehr allein die Hoheit über das Wissen um Produkte und Lösungen. Diese sind ein paar Klicks entfernt im Internet verfügbar und für jeden abrufbar. Ob Sie Zahnräder, Produktionsanlagen, Schrauben, Spezialöle verkaufen: der Kunde wird sich (laufend) informieren, über die neuesten Trends auf dem Laufenden sein, Ihre Wettbewerber genauso verfolgen, wie Angebote von internationalen Märkten prüfen.

Sehr oft mag Ihr Kunde besser informiert sein, als Ihre Verkäufer. Denn seine Informationen werden sich niemals nur auf das Angebot eines einzelnen Unternehmens fokussieren. Oder sind Ihre Verkäufer auch Spezialisten für das Angebot Ihrer Wettbewerber?

 

Die wichtigsten Erkenntnisse:

  1. In der neuen Realität wird Ihr Verkaufsprozess der Vergangenheit, in dem Sie vorgeben die Hoheit über die Informationen und das Spezialwissen zu haben, nicht mehr erfolgreich funktionieren. Er hat keine Zukunft.
  2. Ihr Verkaufsprozess wird deutlich kürzer (sie müssen nicht mehr bei Adam und Eva anfangen und können einen hohen Wissenstand voraussetzen) und auch deutlich breiter (das Wissen um vergleichbare Angebote, weltweit, neueste Entwicklungen und Lösungen, die ggf weit über Ihr Angebot hinausgehen, wird zu einem Muss!).
  3. Der neue Verkaufsprozess wird nicht unbedingt schneller, aber mit Sicherheit komplexer und dynamischer.

 

Hört sich dramatisch an. Für die B2B Unternehmen, die noch in den 90er Jahren leben, sind die Änderungen dramatisch. Und das Gute dabei: Sie sind mit unheimlich großen Chancen verbunden.  Es ist deutlich einfacher geworden, bei den Kunden „die Nase vorn zu haben“, wenn man genau beachtet, worauf es ankommt.

 

Ein idealtypische Verkaufsstrategie im B2B könnte wie folgt aussehen:

 

Beginnen Sie mit einer klaren Abgrenzung der Aufgaben von Marketing und Vertrieb.

Anders gesagt: Genau zu bestimmen, wo hört Marketing auf und wo fängt Vertrieb an.

Marketing und Vertrieb im B2B müssen im digitalen Zeitalter sehr eng zusammenarbeiten. Marketingversprechen und Produkt- oder Serviceleistung müssen aus einem Guß sein. Marketing muss im B2B gezielt Erwartungen bei Kunden wecken und Lösungen ansprechen, die der Vertrieb erfüllen kann. Wird mehr versprochen als eingehalten werden kann, ist der Ruf der Firma schnell beschädigt, denn Ihre Kunden werden es weitersagen.

Marketing sollte im B2B aktiv verantwortlich sein für:

  • Webseiteninhalte des Unternehmens (z.B. den Blog)
  • Landingpages, Produktseiten
  • Werbung (online, offline)
  • Messen
  • Externe Kommunikation, Public Relations.

Auch wenn diese Instrumente teilweise „Verkaufscharakter“ haben, sind es klassische Marketingtools.

Social Media (wie Facebook, Twitter, Youtube, etc) und Foren (auf den Unternehmenswebseiten oder fremde Spezialforen) sind in sehr enger Kooperation mit anderen Abteilungen zu managen. Marketingthemen, sollten von Marketingleuten bearbeitet werden. Allerdings sind Fragen, die den Verkauf, Kundendienst, Beschwerdemanagement, etc betreffen, von entsprechenden Abteilung zu verantworten.

 

Wo beginnt der Verkaufsprozess?

Der Vertrieb und damit der Verkaufsprozess beginnt, wenn ein neuer potentieller Kunde seine Kontaktdaten dem Unternehmen gibt, z.B. über eine Anfrage auf der Webseite oder per Email.

Ab diesem Augenblick muss ein genau festgelegter Verkaufsprozess beginnen. Dieser kann für B2B Unternehmen, je nach Branche, komplett unterschiedlich sein. Sicher ist der Verkaufsprozess bei einem Schraubenhersteller anders als bei einem Softwareunternehmen.

Es gilt festzulegen:

  • Welcher Mitarbeiter im Unternehmen den „Verkaufslead“ bekommt
  • Welche Informationen hat der Kunde? Welche fehlen? Welche sollte er bekommen?
  • Wie der Mitarbeiter reagieren soll: Telefonat, Email Kontakt, etc.
  • Wie Prozesse für Terminvereinbarung für persönliche Gespräche, Demonstrationen, Mustersendungen, technische Details, etc. aussehen.
  • Welche Informationen für Angebotskalkulationen erforderlich sind und wie diese vom Kunden beschafft werden.
  • Wie Liefertermine festgelegt werden, Zahlungsabwicklung, Währungssicherung, usw.
  • Wie Verträge abgeschlossen werden (von Zusendung der Lieferbedingungen, über die rechtliche Prüfung bis zur Vertragsunterschrift)
  • Wie Kundenservice gestaltet wird und gemanagt wird.

 

Die Elemente des Verkaufsprozesses sind damit nicht neu. Der digitale Ablauf, das digitale Management mit klaren Verantwortlichkeiten, sind neu. Und die Geschwindigkeit wird sicher für viele Unternehmen als „neu“ eingeschätzt werden. Denn ein Kunde wird sicher nicht 3 Tage auf die Antwort für seine Anfrage warten.

Verkaufen im B2B im digitalen Zeitalter wird eine deutlich „breitere“ Aufgabe als in der Vergangenheit sein. Gilt es mit dem Fachwissen des Kunden mitzuhalten, die Branche, internationale Wettbewerber, deren Angebotsportfolio, deren Serviceprofil usw zu verstehen und in diesem Konzert eigene Lösungen anzubieten.

Ein zufriedener Kunde ist immer das absolute Endziel! In der Vergangenheit hätte man einen unzufriedenen Kunden im schlimmsten Fall verloren. Im digitalen Zeitalter verliert man einen unzufriedenen Kunden nicht nur – er spricht auch darüber und erzählt es in Foren und Sozialen Medien weiter.

 

Wie aber erreicht man potentielle Kunden, wenn Broschüren und Telefonaquise nicht mehr funktionieren? Mehr dazu in einem anderen Blog.

 

 

 

 

 

 

 

 

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