Die digitale Gesellschaft ist beeinflusst von digitalen Spielen, Chatten, Whats Up ... Aktion - schnelle Reaktion. Wenn ich etwas klicke, passiert etwas. Wenn ich mit jemand chatte, antwortet er. Wenn ich eine Whats Up Nachricht schreibe, sehe ich zu mindestens, die Person hat die Nachricht gelesen und weiß Bescheid.
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Wandel im Marketing und Vertrieb

Der Kreislauf des Lebens, die Evolution der Gesellschaft ist gekennzeichnet durch eine einzige Konstante: diese heißt Wandel. Denn alles ändert sich im Laufe der Zeit, bis auf die Naturgesetze. Wenn in der Vergangenheit der Wandel gefühlt langsam war, ist er heute eine treibende Kraft, die sich mit einer enorm hohen Geschwindigkeit manifestiert.

Im Wirtschaftsleben ist der Wandel ein inhärenter Bestandteil von den meisten Geschäftsmodellen. Teilweise wird der Wandel aktiv gesteuert durch Innovationen von neuen Produkten, durch Relaunches, neue Designs, neue Formulierungen, Düfte, Verpackungen, Inhaltsstoffe, etc. Und teilweise ist der Wandel erzwungen, durch den Wettbewerb, notwendige Anpassungen an neue Marktgegebenheiten, effizientere Produktionstechniken, neue Organisationsformen, Kommunikation, etc.

Das Wichtigste dabei: Alles was verändert werden kann, wird verändert. Alles was neu erfunden werden kann, wird neu erfunden. Die digitale Geschwindigkeit mit der wir neue Erkenntnisse erwerben, erfordert teilweise „real-time“ Anpassungsprozesse. Was gestern noch gültig war, ist heute eventuell anders. Weil zum Beispiel Wettbewerber ihr Verhalten geändert haben.

 

Wichtig für den Geschäftserfolg ist die Erkenntnis im Marketing, daß sich:

 

A) Zielgruppen verändert haben

Auf den ersten Blick mögen Zielgruppen im B2B gleichgeblieben sein, ein tiefer zweiter Blick fördert jedoch zutage, dass die Zielgruppen globaler, internationaler geworden sind. Das Angebot von gestern, entwickelt für eine lokale Zielgruppe, trifft nun auf dem digitalen Marktplatz auf Spieler aus allen Ländern der Welt. Die Welt ist kleiner geworden. Konnte früher ein lokaler Markt und eine lokale Zielgruppe, mit einem Angebot dominiert werden, geht das heute kaum noch. In diesen lokalen Markt sind weltweite Anbieter eingetreten, die die Marktstruktur und damit oft auch die Spielregeln, auf den Kopf stellen.

Man wird sich nun seine Zielgruppe weltweit neu zusammenstellen müssen, mit riesigen Auswirkungen auf das Marketing und den Vertrieb.

 

B) Die Erwartungen der Zielgruppen sich geändert haben

Wenn man nun eine neue Zielgruppe weltweit zusammengestellt hat, wird man schnell feststellen, dass sich alles verändert hat. Die neue Zielgruppe hat Erwartungen wie eine 24/7 Kundenbetreuung, laufende Updates, Direktinformationen über Produktänderungen, Fragen müssen „real-time“ beantwortet werden, Kundenfeedback und Kundenkritik müssen ernst genommen werden. Die Kommunikation mit der neuen Zielgruppe erfolgt per Email oder über Soziale Medien, Papierbroschüren und Kataloge sind nicht erwünscht.

Viele der traditionellen Marketinginstrumente müssen angepasst werden. Der Vertrieb bekommt neue Aufgaben.

 

Und was bedeutet der Wandel für den Vertrieb?

Wandel ist wie eine Einbahnstraße. Viele stehen am Straßenrand, sehen den Bus des Wandels kommen und warten, dass er anhält. Oder falls er vorbeigefahren ist, dass er wieder zurückkommt. Das wird nicht passieren. Die einzige Chance ist: auf den Bus aufspringen – in voller Fahrt.

Es gibt kein Anhalten und es gibt kein zurück. Wie Norbert Blüm es mal treffend formulierte:

 

Wer festhält, was verändert werden muß, verliert alles. (Norbert Blüm)

 

Vertriebsleute lieben eingefahrene Muster, Erfolgsrezepte aus der Vergangenheit, Kundenbetreuungsmethoden von vorgestern. Diese Methoden setzt man ein, bis sie eines Tages nicht mehr funktionieren. Sehr oft hat man schon im Vorfeld erkannt, dass die Effizienz der Verkaufsmethoden nachgelassen hat. Aber man hatte gut Gründe: „Produkt passt nicht“, „Marketing kommuniziert nicht richtig“, „Produkt ist zu Teuer“, „es gab keine gute Vertriebsunterstützung“, usw. Tatsächlich jedoch sind die Kunden einfach nur abgewandert. Zu einem Anbieter, der mehr richtig macht, als man selber.

Am pro-aktiven Wandel im Marketing und Vertrieb führt kein Weg mehr vorbei. Wir müssen täglich unsere Geschäftsmodelle neu analysieren und entscheiden, welche Anpassungen wir vornehmen.

 

 

Ideen, wie wir das anpacken, gibt es in einem neuen Blog.

 

 

 

 

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